Os roteiros de chamadas de prospecção podem ajudá-lo a obter mais clientes potenciais e atingir as metas de vendas. Obtenha dicas sobre como escrever roteiros eficazes e comece a criar o seu próprio com nossos modelos gratuitos que realmente funcionam.

O que é uma cold call?

Uma cold call é uma forma de apresentar seus produtos ou serviços a novos compradores em potencial de maneira amigável e informativa. Em outras palavras, ela oferece uma oportunidade direta de descobrir o que é importante para os prospects, os desafios que eles enfrentam e o que precisam para converter.

Além disso, o cold calling pode ser visto como uma dança delicada com o potencial cliente. Isso porque você quer convencê-lo a comprar um produto sobre o qual ele sabe pouco ou nada, ao mesmo tempo em que tenta respeitar o tempo e a privacidade dele. Por um lado, existe o risco de ele desligar antes mesmo de você ter a chance de explicar o motivo da ligação; por outro lado, com mais frequência do que se imagina, ele ouve o que você tem a dizer.

Nesse sentido, aprimorar suas habilidades é fundamental. Por isso, utilizar roteiros, dicas e modelos de cold calling pode ajudar você a ganhar a confiança necessária para assumir a liderança durante a conversa. Assim, você encontra seu ritmo e leva suas habilidades de cold calling para o próximo nível.

Qual é o objetivo de uma cold call?

Uma cold call tem como objetivo iniciar contato com um potencial cliente que não tem conhecimento prévio da sua empresa. De modo geral, o objetivo final do cold calling é agendar uma reunião ou realizar uma venda.

Além disso, o cold calling é um método popular de abordagem direta que ajuda as equipes a aumentar o engajamento em vendas e a conduzir os prospects ao longo do funil. Consequentemente, cold calls bem-sucedidas podem criar conexão com os prospects e demonstrar, de forma clara, como o produto ou serviço pode atender às suas necessidades.

Roteiros de cold call para novos clientes

Embora tecnicamente todas as cold calls lidem com novos clientes, alguns prospects são eles mesmos “frios” — o que significa que o vendedor tem pouco ou nenhum conhecimento sobre as necessidades ou a situação deles. Use estes roteiros ao interagir com prospects totalmente novos.

1. Roteiro para lidar com prospects desinteressados

Quando o prospect não está interessado, é difícil fazer a ligação avançar sem que ele desligue. Este roteiro elimina excessos e pede uma quantidade específica de tempo para que você possa superar possíveis objeções de vendas e tentar engajá-lo.

Olá, [Nome do prospect]. Aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa].

Vou ser breve — [especialidade] é o que fazemos de melhor. Em apenas três minutos, posso compartilhar como ajudamos empresas como a sua a [resolver problema] usando [recurso], [recurso] e [recurso(s) adicional(is)]. Podemos falar?

2. Roteiro para o prospect que é um pouco fora do perfil

Às vezes, um prospect pode não se encaixar exatamente no seu público-alvo, e você precisa abordar a situação por meio de perguntas extras. Dependendo de como o cliente responde, essas interações podem exigir que você seja criativo e saia do roteiro.

Oi, [Nome do prospect]. Meu nome é [Seu nome] da [Nome da empresa]. Eu estava esperando falar com você sobre [assunto]. Você tem um minuto?

[Resposta do prospect: Sim.]

Obrigado. Eu falo o tempo todo com empresas parecidas com a sua que compartilham os mesmos pontos de dor.

Posso perguntar como vocês têm gerenciado [ponto de dor]?

[Resposta do prospect.]

Acredito que podemos ser uma boa opção para ajudar vocês. Podemos marcar um horário na próxima semana para conversarmos com mais profundidade sobre uma solução?

3. Roteiro para falar com gatekeepers

Ocasionalmente, você precisará falar com um gatekeeper, pessoa que atua como um filtro entre você e o tomador de decisão. Use este roteiro para persuadi-lo a encaminhar você ao prospect.

Oi, [Nome do gatekeeper]

Meu nome é [Seu nome] da [Nome da empresa]. Estou procurando falar com [Nome do prospect] ou com o tomador de decisão do(a) [Nome do departamento]. Você se importaria de me transferir para o contato apropriado? Fornecer o número de telefone, e-mail ou ramal dele(a) também seria útil. Obrigado.

4. Roteiro para a resposta “Não tenho tempo para falar”

Essa resposta mostra que a pessoa quer desligar, então você tem uma janela de tempo muito pequena para chamar a atenção dela. Defina a expectativa logo de cara para ganhar um pouco mais de tempo.

Obrigado por me avisar. Vou planejar ligar de volta em [data/horário], a menos que haja um horário mais conveniente para você. Tenha um ótimo dia.

Roteiros de cold call para leads quentes

Leads quentes podem ser prospects indicados por outros clientes ou leads que demonstram interesse genuíno na primeira ligação. Nessas situações, você pode usar alguns dos roteiros abaixo.

5. Roteiro de indicação por colega ou amigo

Uma ótima forma de abrir caminho durante uma cold call é citar o nome de um colega em comum que indicou o prospect para você. O nome familiar deve ajudar a pessoa a se sentir mais à vontade e aberta a ouvir seu pitch.

Oi, [Nome do prospect]. Meu nome é [Seu nome], da [Nome da empresa]. Como você está?

Nosso colega em comum, [Nome do(a) colega], e eu vimos ótimos resultados com nossa [solução]. Estávamos conversando sobre outras pessoas que se beneficiariam de usar nossa [solução], e [Nome do(a) colega] mencionou você.

Fiquei impressionado(a) com o(a) [característica/programa] da sua empresa e adoro as [coisa(s)] que vocês estão fazendo. Eu gostaria de mostrar uma demo e explicar como conseguimos ajudar [Nome do(a) colega] a gerar tanto ROI em pouco tempo.

Você tem 20 minutos disponíveis em [data(s)]?

6. Roteiro para o prospect interessado

Quando você se vê falando com um prospect interessado, a sua ligação fica um pouco mais fácil. Você pode simplesmente engajar em venda consultiva para ver como pode ajudá-lo(a) da melhor forma.

Olá, [Nome do prospect]. Aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa]. Como você está hoje?

Eu queria fazer uma ligação rápida porque estamos trabalhando com algumas empresas parecidas com a sua que estão buscando [oferta de solução], e é isso que fazemos. Você tem alguns minutos para conversar sobre as diferentes formas como podemos ajudar você a levar sua [oferta] para onde você quer que ela esteja?

[Resposta do prospect. Se não: tente marcar outro horário para conversar; se sim: prossiga com o roteiro].

Você pode explicar o que vocês estão usando agora e quais resultados estão obtendo?

[O prospect explica].

Boas notícias. Devemos conseguir ajudar você com nossa [solução]. Você está disponível em [data] para se reunir comigo e com [colega] para explicar como nossos recursos como [recurso], [recurso] e [recurso] podem ajudar você a [objetivo]?

7. Roteiro para o prospect de “encaixe perfeito”

O prospect de “encaixe perfeito” é o mais próximo que você chegará de um unicórnio. Você pode simplesmente apresentar seu produto ou serviço e explicar como ele pode ajudá-lo(a). Afinal, ele(a) é uma ótima opção.

Oi, [Nome do prospect]. Eu sou [Seu nome] da [Nome da empresa].

Estou ligando porque fazemos um ótimo trabalho ao resolver [problema]. Como a [Nome da empresa do prospect] atua em [setor], imagino que você possa estar procurando uma solução.

Você tem alguns minutos para que eu possa detalhar os resultados que tivemos com empresas parecidas com a sua no passado?

8. O elevator pitch

Este roteiro pode ajudar você a ir direto ao ponto e fisgar o prospect rapidamente.

Oi, [Nome do prospect]. Meu nome é [Seu nome], da [Nome da empresa]. Como você está?

[Especialidade] é o nosso carro-chefe. Você tem três minutos para conversar sobre as diferentes formas como podemos ajudar a [resolver problema] com recursos como [recurso], [recurso] e [recurso]?

9.The “choose your own adventure” script

Este roteiro permite oferecer ao prospect opções que levam a ligação por diferentes caminhos, com o objetivo de agendar uma demo do produto ou uma apresentação de vendas mais aprofundada.

Olá, [Nome do prospect]. Aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa]. Como você está hoje?

Estou ligando para conversar sobre algumas soluções que oferecemos para ajudar você a criar [especialidade]. Isso é algo que interessaria a você?

[Se o prospect disser sim…]

Ótimo! Há algumas opções diferentes que temos e que podem ajudar sua empresa. Nosso(a) [opção de produto 1] se concentra em fornecer [especialidade], enquanto o(a) [opção de produto 2] foi criado(a) para [especialidade]. Qual deles seria o melhor para sua equipe?

[O prospect escolhe a opção 1 ou 2].

Perfeito. Posso fazer algumas perguntas?

[Faça perguntas para entender melhor como sua oferta será mais eficaz para as necessidades dele(a)].

Você está disponível em [data e horário] para uma demo de 20 minutos ou uma revisão aprofundada do produto? Eu prometo que vai valer seu tempo.

10. Roteiro para falar a língua do prospect (personalização)

A personalização pode ajudar muito em uma cold call. Ela permite quebrar o gelo e se conectar com o potencial cliente antes de ir direto aos negócios. O exemplo a seguir ilustra como personalizar um roteiro e pode ser adaptado às suas necessidades.

Olá, [Nome do prospect]. Aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa]. Antes de falarmos de negócios, eu vi em [rede social] que você [fatos sobre o prospect].

[Resposta do prospect]

Ótimo! Estou ligando para falar com você sobre [assunto]. Você tem três minutos para conversar sobre as diferentes formas como podemos ajudar a impulsionar seu(sua) [assunto] com recursos como [recurso], [recurso] e [recurso]?

Roteiros de cold call para clientes B2B

Cold calling beneficia qualquer setor, e os roteiros a seguir vão ajudar você ao lidar com clientes B2B.

11. Follow up após um e-mail inicial

Vendedores podem primeiro enviar um e-mail para um prospect com informações-chave sobre a oferta. Fazer follow-up é uma ótima forma de engajar um prospect e manter a conversa avançando.

Oi [Nome do prospect], aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa].

Enviei um e-mail recentemente sobre [proposta de valor breve] e queria fazer um follow-up. Eu entendo que você está ocupado(a), mas adoraria ouvir sua opinião. Agora é um bom momento para conversar, ou seria melhor retomar na próxima semana?

Roteiros de cold call para clientes B2B

Cold calling beneficia qualquer setor, e os roteiros a seguir vão ajudar você ao lidar com clientes B2B.

11. Follow up após um e-mail inicial

Vendedores podem primeiro enviar um e-mail para um prospect com informações-chave sobre a oferta. Fazer follow-up é uma ótima forma de engajar um prospect e manter a conversa avançando.

Oi [Nome do prospect], aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa].

Enviei um e-mail recentemente sobre [proposta de valor breve] e queria fazer um follow-up. Eu entendo que você está ocupado(a), mas adoraria ouvir sua opinião. Agora é um bom momento para conversar, ou seria melhor retomar na próxima semana?

12. Reengajando leads que esfriaram

Leads não são lineares, às vezes, eles paralisam e precisam de um pequeno empurrão para cruzar a linha de chegada. Se um prospect demonstrou interesse inicial, mas esfriou, este roteiro ajuda a reacender a conversa.

Oi [Nome do prospect], aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa].

Nós nos conectamos pela última vez sobre [ponto da conversa anterior], e eu queria fazer um check-in para ver se você tinha alguma dúvida adicional. Muitas empresas com as quais trabalhamos percebem que [benefício ou insight]. Você estaria aberto(a) a retomar essa conversa para ver se agora o timing está melhor?

13. Agendando uma demo do produto

Uma demo do produto pode dar ao prospect mais entendimento sobre a oferta e ajudar a visualizar benefícios adicionais. Se o seu objetivo é agendar uma demo, este roteiro ajuda a despertar interesse e garantir uma reunião.

Oi [Nome do prospect], aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa].

Ajudamos empresas como a sua a [proposta de valor]. Com base no que eu sei sobre sua empresa, acho que uma demo rápida poderia mostrar como podemos [benefício específico]. Você estaria aberto(a) a uma ligação de 15 minutos para explorar isso?

14. Qualificando um lead

Antes de investir tempo em um prospect, é importante garantir que ele se encaixe no seu perfil de cliente ideal. Este roteiro ajuda você a coletar informações-chave sobre as necessidades e a intenção de compra dele(a).

Oi [Nome do prospect], aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa]. Eu trabalho com empresas de [setor-alvo] para ajudá-las a [proposta de valor]. Eu queria fazer algumas perguntas rápidas para ver se talvez possamos ser uma boa opção para ajudar você.

Você está enfrentando desafios com [ponto de dor comum]? Como você está lidando com isso atualmente? Se pudéssemos ajudar você a [benefício específico], isso seria algo que valeria a pena explorar?

15. Gerando uma indicação

Se um prospect não é uma boa opção ou não está interessado, pedir uma indicação pode abrir novas portas. Este roteiro faz o pedido de forma simples e profissional.

Eu entendo perfeitamente, [Nome do prospect]. Obrigado pelo seu tempo hoje. Antes de eu desligar, você conhece alguém na sua rede que possa estar lidando com [ponto de dor] e que poderia se beneficiar de uma conversa rápida conosco?

Se sim, eu realmente agradeceria uma apresentação ou até mesmo apenas os dados de contato. De qualquer forma, eu agradeço seu tempo e ficarei feliz em manter contato no futuro!

16. Fechando o negócio

Às vezes, vendedores encontram ouro, e a cold call inicial passa de desconhecido para comprador em poucos minutos. Quando um prospect está perto de tomar uma decisão, este roteiro ajuda a incentivar o comprometimento.

Oi [Nome do prospect], eu realmente agradeço nossas conversas até aqui. Com base no que discutimos, acredito que a [Nome da empresa] pode ajudar você a alcançar [objetivo]. Você sente que está pronto(a) para avançar, ou há mais alguma coisa de que você precisa para tomar uma decisão?

Em resumo

A cold call continua sendo uma estratégia relevante e poderosa dentro do processo de vendas, especialmente quando bem estruturada e conduzida com abordagem estratégica. Embora possa parecer desafiadora no início, é justamente por meio dela que muitas oportunidades são criadas, permitindo um contato direto e mais humano com o prospect.

Além disso, ao utilizar roteiros adequados e adaptar a comunicação conforme o perfil do cliente, o vendedor aumenta significativamente suas chances de engajamento e conversão. Ou seja, não se trata apenas de vender, mas de entender, conectar e oferecer soluções que realmente façam sentido para o cliente.

Portanto, investir no desenvolvimento de habilidades de cold calling, aliado ao uso de boas práticas e técnicas, pode transformar ligações frias em oportunidades reais de negócio.

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